2023年1月24日

日曜日の日経新聞で「日本のスタートアップ倒産、全体の3割　27年ぶり高水準」という見出しのニュースを見かけました。スタートアップの立ち上げをまさに自分もやっていますが、事業に必要な資金や人を調達し、自分達のプロダクトやサービスを作って市場ニーズの確認を行いながらスケールさせていく。ここで一番必要だと思うのが、営業力だと思っています。スタートアップの倒産理由として、おそらくプロダクトやサービスを作ったのは良いものの、市場ニーズを確認できず資金が枯渇し倒産していくパターンが多いのでは？と個人的に捉えています。市場ニーズを満たすまで営業活動と軌道修正をし続ける（マーケットフィット）、もしくは営業活動を行い市場ニーズを作り出していく（プロダクトアウト）、これさえできればあとは資金調達がしやすい状況になってくるのではと考えています。もちろんシード期の場合は、プロダクトもなくまずはそのための資金調達をする必要がありますが、そこでもやはり営業力が必要になってくるのかなと思います。まさに気を付けたいのが、自分達のプロダクトやサービスは画期的で自信もあって、必ず市場に受け入れられるだろうという楽観視であり、その思い込みが最も怖いものだと感じます。確かに、必ずこれはうまくいくという自信がないと熱意の部分が削がれ相手を動かせない可能性はありますが、同時に、「これは本当に顧客にフィットするものなのか？」「喉から手が出るほど欲しいプロダクト、サービスなのか？」というのを徹底的に考え抜き、地道に営業活動をして顧客やマーケットの反応を確かめていくことが大事になってくるのではと思っています。少し前は、ITスタートアップだとある程度画期的なプロダクトを作れば必然的にお金も集まって来やすいということがあったかもしれませんが、今は市況も悪くベンチャーキャピタルを含めた金融機関はより投資先や融資先を見極めるようになりITスタートアップは淘汰されていく風になっていると思います。まもなく新しい自社サービスをリリースしますが、市場淘汰されないよう常に危機感を持ちながら営業活動を実施していきたいと思います。

井上 智弘