数をやる大事さ

2022年5月18日

数をやると、確率論で一定のアポや受注が取れるはずだからまずは数多くやりなさい、というのはその通りだと思います。ただ、個人的に数をやる本質的な意味は別にあると思っています。それは「顧客を知る、市場を知る、競合を知る」ということです。

例えば、私の前職ではEDRというセキュリティ商材を扱っていましたが、
・そのEDRはどのくらい市場浸透しているのか？（どのくらいの企業が導入しているのか？）
・業界別で何か偏りがあるのか？（業界ごとに利用する競合製品があるのか？なぜか？）
・顧客はEDRに何を期待しているのか？
・どうしたら競合のリプレイスができるのか？できないのか？
・競合製品はどこが気に入られているのか？
・自社製品はどういうふうに見られているのか？
・そもそもなぜ買うのか？買わないのか？
などなど。

「百聞は一見にしかず」とあるように、営業活動の数をやらないと得られない生の情報だと思います。これらのデータを踏まえて、どういうターゲットでいくのか？どういうメッセージングで競合差別化を図るのか？・・・という戦略を立て、営業活動に活かしていくのが理想的だなと思います。営業戦略を立てる上で「顧客を知る、市場を知る、競合を知る」ことが不可欠ですが、そのためにまずは圧倒的な数をやるのが大事だと考えています。

井上 智弘