2022年5月11日

営業をしている上で競合他社とコンペになるのは日常茶飯事ですが、競合他社に負けるのは完全に営業マンとしての力不足だと個人的に思っています。
例えば、製品、サービス要件が満たせられなかった。決済者にアプローチできなかった。既存で使っているのが競合製品だった。価格で負けた。実績や第三者評価が他社の方が優れていた。担当者と音信不通になった。お抱えパートナーが提案した製品で選定された。など、案件のロスト理由は盛り沢山です。

ただ、営業マンとしていち早くキーマンにアプローチし、信頼関係を構築しておけばそもそも簡単に競合には負けないはずです。製品やサービス力、価格面も大事な要素ですが、どちらかというと人間的な要素で受注が決まる方が大きいのではと思っています。

私も前職時代には、EDR市場ではお馴染みのクラウドストライク、センチネルワン、マイクロソフトなどを度々競合排除し、負かされた営業マンが降参して、私も仲間に入れてください。と当時の会社に採用面接を受けに来たらしいですが、どの会社に所属していても営業マンとしていち早くキーマンと信頼関係を築くのが一番大事だと考えています。

井上 智弘