現場主義

2022年10月24日

前も同じようなタイトルで記事を書いた記憶がありますが、少し違う内容で現場主義を書いてみます。企業にとって生命線はいうまでもなく営業活動ですがそこで最も大事なのは新規開拓がちゃんとできるかにかかってくるのではと思います。新規開拓というとまずは見込み客発掘と新規商談の機会をどう作るかになります。その最も大事な営業活動フェーズを甘くみて外注する企業は、自分の感覚でいくとほぼ8割9割を占めていますが何か違和感を覚えています。アポ取りは誰でもできるし、現場の営業担当に片手間でやってもらうかもしくは外注でアポ取り業者へ任せようというパターンはよくあるのかなと思います。しかしうまくいっている会社では逆に経営層が営業活動をばりばり行い、商談アポを取ったり、顧客決済者と何かしらのリレーションを築けているということです。前職の会社もそうでしたが、すでに上場しているカイゼンプラットフォームやアイドマホールディングス、未上場スタートアップのエンジニアフォースといった最近の急成長している企業が良い例です。カイゼンプラットフォームの場合は、経営層がアポを取り、それを現場営業が商談を進めていたり、アイドマホールディングスやエンジニアフォースの場合も基本的に経営層が自ら営業活動を行いアポも取っているという話を聞きました。やはり新規開拓営業が最も大事な仕事で、少なくともスマシエのような会社フェーズであれば経営層が一番やるべき仕事なのではと感じます。サイバーエージェントの藤田社長も、若い頃にどこかのメディア取材のインタビューで「社長は人とたくさん会って話をするのが仕事」だと答えていますがスマシエとしてもこの現場主義を忘れず、営業活動に注力していきたいなと思います。

井上 智弘