2022年12月20日

最近は、製品サービスが飽和しすぎており、製品サービスだけで差別化して買ってもらえるという時代ではなくなってきていると肌感でわかります。そこで、どうやって競合差別化をしてお客様へ製品サービスを買ってもらうかというと、まさに「営業力である」というのは以前の記事でも書きました。また、「営業力」がフリーランス業界でいま一番必要とされているスキルであるというニュース※も目にしました。「営業力」というのは要素がたくさんあってこれさえあれば大丈夫というのはないですが、そのひとつに、提案力で差別化を行うというのがあるかなと思います。最近、色々な営業を受けているとよくあるテンプレ資料をもとに、いきなり会社や製品サービスの話がはじまり、そのあと質問はないですか？、と商談現場にもかかわらず作業のように画一的に資料を読み聞かされているケースが目立ちます。それだと、自社に興味があるのか？ただ早く売りたいだけなのか？と営業マンの下心を感じてしまうのが普通なのではと感じます。ただ、本当に提案力がある人であれば事前にその会社のことをよくリサーチし、資料に落とし込まなくとも最初の商談がはじまる段階でその会社やその人について興味本意でもたくさん質問をしてしまったりして、その会社をもっと知りたいという姿勢が先に出てくるのかなと思います。そうすると、必然的にその会社の課題に刺さるようなプレゼンや提案ができるということで、よくある画一作業型の営業マンとここで差別化ができるのだと思います。また、これだけ事前に調べてきていてすごいね、と思わせられたらいきなりお客様の懐に入ることもできると思います。自分の売上を上げよう、という姿勢ではなく、相手に興味を持つ姿勢、というのが営業マンにとってはもっとも優先すべき心掛けで、それがあればより売れやすい営業マンになってくるのではないかと考えています。
※ https://atmarkit.itmedia.co.jp/ait/spv/2212/19/news043.html

井上 智弘